Все, что вы хотели узнать о клиентской базе

0
2
все о клиентской базе

Наша CRM-система позволяет распределять контакты в клиентской базе по трем показателям. Холодные, теплые и горячие лиды. Подобное ранжирование не случайно, оно помогает проводить грамотную работу с клиентской базой и показывать достойные результаты этой работы.

Горячими клиентами называют тех, которые точно знают, что они хотят, вплоть до модели и цвета, комплектации и характеристики товара или услуги, у них есть деньги на покупку. Осталось только заключить сделку с такими лидами. Но их мало среди общего количества потенциальных покупателей. О них мечтают все менеджеры отделов продаж, так как они приносят деньги здесь и сейчас. Нужно лишь удостовериться, что нужная единица есть на складе и что услуга может быть оказана в полном объеме, нужном заказчику.

Теплые лиды составляют большую часть будущих клиентов компании, не факт, что именно они принесут большую часть выручки, но числом возьмут точно. Эти потенциальные покупатели не готовы купить у вас здесь и сейчас, они интересуются вашими продуктами, при этом уточняя характеристики, другие модели, могут встречаться лично для осмотра предмета сделки и совершать прочие активные действия. Работа с ними движется следующим образом: их прогревают интересом для решения их проблем и доводят до горячего лида. При успехе менеджер закрывает с ними работу сделкой. Продолжает эту работу уже другой специалист по повторным сделкам.

Холодные лиды – самые сложные в работе сотрудников отдела продаж. Эти товарищи вообще не заинтересованы в ваших товарах и услугах, более того, они часто не настроены вас просто слушать, могут быть грубы в общении, в том числе и по телефону. Для этих ваших потенциальных клиентов нужно приводить аргументы и заинтересовывать, чтобы переводить данных лидов в теплые.

Для ведения клиентской базы есть правила, давайте поговорим о них подробнее.

Первое, что необходимо помнить, не стоит донимать ваших клиентов излишними коммуникациями. Всё общение должно проходить по определенной стратегии и четко придерживаться плана.

Избегайте мусора и содержите вашу клиентскую базу в чистоте, там должна быть только актуальная информация о клиенте. Не перегружайте данными о вашем клиенте, которые не потребуются в вашей работе.

Каждый клиент не должен отнимать у вас неопределенное количество времени.

Всегда исследуйте, почему от вас ушел клиент к конкуренту. Это поможет вам избавиться от слабых и узких мест в вашей воронке продаж.

И главное, не забывайте постоянно обновлять данные в вашей клиентской базе.