Из чего складываются продажи?

0
16
управление продажами

В прошлой статье мы познакомились с составляющими товара с точки зрения маркетинга. В этой статье продолжим рассматривать, что включает в себя продажи в самом широком значении этого слова.

Логично, что за описание самого товара следует его цена. Ее мы и рассмотрим подробнее. Цена не должна быть и слишком низкой и завышенной. Дешевые цены, как правило, отпугивают потенциального покупателя – возникает сомнение в качестве товара. Средние цены по рынку воспринимаются вполне адекватно, что помогает совершить покупку. Необоснованно высокие цены могут отпугнуть потребителя, так как, он должен ясно понимать, за что он переплачивает. При этом разного рода общие фразы здесь не работают.

Ценообразование и назначение цены для продажи складываются из разных показателей. Это и себестоимость, конкурентная среда, жизненный цикл товара и позиционирование вашего товара.

Размер цены, чаще всего, служит разным целям. Низкие цены способны привлекать высоко ликвидные средства в компанию, при довольно коротком сроке. Средние цены способствуют увеличению прибыли в вашей компании. Цена может быть фактором конкурирования на рынке, особенно в его жесткой фазе.

Предлагаю вашему вниманию основные факторы, которые помогают составить ценообразование.

Первое что приходит на ум — это скидки. Это открытая возможность для всех и выделиться здесь довольно трудно, лучше конечно прорабатывать ценность и пользу от товара.

Гораздо эффективнее использовать бонусную систему, но и скидки тоже можно грамотно продать. Например, предложить полную предоплату за не большую скидку или размер скидки при повышенной сумме чека или за лояльность к вашему бренду.

Простые правила для скидок. Не раздавать их, а продавать. Скидки только для прогрева целевой аудитории и особенно для теплых клиентов. Скидки должны быть ограничены во времени.

Второй способ влиять на прибыль через эффективные продажи — это цены-приманки. Практически во всех сферах есть товары массового потребления, которые у всех на слуху, если снизить его цену до момента рентабельности, то можно таким образом привлечь к себе клиентов. При этом конечно продавать им дополнительные товары по ценам средним по рынку или даже выше. Это простой и работающий психологический прием.

Третий важный фактор увеличения продаж- это, так называемая, вилка цен. Суть ее состоит в том, что один и тот же товар имеет разные характеристики, более доступные и менее доступные для потребителей. Цены при этом на одну модель товара устанавливаются разные, тем самым увеличивая продажи и в конечном итоге вашу прибыль.

В следующей статье мы продолжим разбирать как организовать управление продажами. Было полезно? Пишите комментарии и делитесь статьей в социальных сетях.