Управление продажами клиентов – наша помощь каждому

0
8
эффективное управление

Мы подошли к логическому завершению большой темы «Стратегия продаж для наших клиентов». Из этой статьи вы узнаете, как работать с отделом продаж и как практически проходят продажи.

Что нужно для эффективного функционирования отдела продаж

Для полноценного функционирования продаж чаще всего необходимо создавать целый отдел. Для грамотного функционирования вам нужен руководитель отдела продаж и сами продавцы. При этом важно, чтобы ваши продавцы занимались именно продажами и не имели дополнительных обязанностей. Иначе ваши ожидания роста продаж и, следовательно, ваших доходов могут остаться лишь вашими ожиданиями.

При небольших размерах компании вы можете и сами заниматься продажами, до тех пор, пока это не будет вредить развитию вашей фирмы.

Вторым важным условием для эффективных продаж являются прописанные варианты разговоров с покупателями, так называемые, скрипты. Важно, чтобы все новые участники вашего отдела продаж проходили обучение этим сценариям. Таким образом, вы сэкономите время выхода продавца на плановый уровень, сможете грамотно работать с возражениями клиентов и иметь единый уровень обслуживания в общении с клиентами, что важно для правильного восприятия вашей фирмы на рынке.

Третьим функционалом будет являться ваша интеллектуальная собственность, полученная в результате работы отдела продаж. Сюда входят ответы на частые вопросы клиентов, идеи от опытных менеджеров по методам эффективных продаж.

И последним неотъемлемым пунктом в реализации управления продаж у клиентов является работа с персоналом. Текучесть кадров до 30% является совершенно нормальным показателем для отдела продаж. Важно не завышать этот показатель, чтобы у вас сохранялась основа отдела, и хватало сил качественно обучать новых специалистов.

Как правильно работать с персоналом?

Как показывает опыт, почти всегда для достижения результатов нужно обучать персонал. Вы можете использовать книгу продаж и личное наставничество – как одни из самых доступных вариантов. Так и сторонние курсы и вебинары.

KPI является основным показателем оценки работы каждого сотрудника отдела продаж. При этом важно, чтобы в этом показателе учитывались именно финансовые результаты, сумма продажи, повышенный средний чек, чтобы посетитель стал клиентом, количество сделок за рабочую смену. Средние величины должны быть реально достижимыми за смену, они и помогут дать верное направление работе вашего персонала.

Мотивация сотрудников делится на 2 составляющие – финансовое выражение и не финансовое. Важно чтобы у продавца был оклад, но небольшой, чтобы он эффективно работал. Мотивация должна быть прозрачной и понятной, чтобы ваш специалист мог понимать, сколько он может заработать в месяц.

При этом не стоит упускать из виду такие мотивации, как конкурсы, доски почета, розыгрыши и так далее.

И последнее, что мы хотим вам сегодня рассказать о том, как работать с персоналом – это контроль ситуации. Помочь в этом вопросе вам поможет CRM система, которая разработана и протестирована нашей компанией и постоянно улучшается. С ее помощью, вы сможете эффективно отслеживать, как работает ваш отдел продаж, чем значительно повысите его KPI и соответственно прибыль.

Остались вопросы? Мы онлайн – просто оставьте свое сообщение в окошке в правом нижнем углу.