Управление продажами клиентов

0
14
управление продажами клиентов

Разберем управление продажами

Для начала нам следует разобраться, чем мы будем управлять: работать с отделом менеджеров продаж, планировать акции и скидки или оттачивать каналы продаж. В действительности мы будем работать со всеми этими показателями и данными. Постараемся структурировать этот процесс для вывода его на более качественный уровень.

Для начала нужно разобраться с товаром. Не с его качественными характеристиками, с тем аспектом, почему вы думаете, что он нужен потребителю, в чем ваше отличие от конкурентов. Предлагаю более полно раскрыть тему товара с точки зрения маркетинга.

Первое, что выделяет ваш товар на рынке — это его уникальное торговое предложение (УТП). Сам товар или услуга должны решать конкретную задачу потребителя, иначе для чего он? При этом не должно при написании УТП вдаваться в философию, ваше предложение должно быть понятным, доступным и вполне конкретизированным.

Помочь себе в этом вы сможете, изучив, что делают конкуренты. При этом вы можете использовать их сильные стороны, так и увидев возможность для себя уйти в некую уникальность и неповторимость. Главное помнить, для кого товар и какую проблему он решает. Исходя из этого, он позиционируется в умах потенциальных потребителей. Также полезно развивать и сервис, так как мало просто продать, важно вернуть клиента к себе снова и в этом выделиться поможет вам именно качественный и продуманный сервис.

Второй важной характеристикой для товара является его упаковка. Упаковка несет в себе более глубокий и основательный смысл, кроме как просто физическая упаковка конкретного товара. Покупатель при покупке товара делает выбор и на основании упаковки. Например бутылка с водой 5 л. Довольно тяжелая и неудобная. Но наличие ручки у горлышка предоставляет возможность нести этот товар даже девушкам. Выбор покупателя очевиден.

Кроме этого упаковка призвана выделять ваш товар среди аналогичных, привлекать внимание покупателей и быть ожидаемой и формировать единый узнаваемый стиль бренда.

Ассортимент товара подразумевает 2 стратегии. Первая — это сужение ассортиментной матрицы, при этом, увеличивается ваша экспертность и есть возможность значительно выделиться среди конкурентов. Минусом данной стратегии является ограниченное число клиентов на рынке. Вторая включает в себя широкий ассортимент матрицы с возможными дополнительными товарами и их аналогами. По этому пути идут ритейлеры. В этом деле важную роль играет торговая матрица. Важно грамотно дополнить ассортимент, тогда при покупке основного товара будет пользоваться спросом и дополняющий его товар.

Стоит помнить и о жизненном цикле товара. Каждый товар проживает рождение – выход товара на рынок, фазу роста – увеличение производства при одновременном снижении затрат на единицу товара, фазу зрелости – максимальный спрос на товар и фазу упадка – время снижения спроса на товар.

Надеемся, что эти рекомендации широко и полно раскрыли что такое товар с точки зрения маркетинга, в следующих статьях мы рассмотрим продолжение этой темы. Если вам понравилась статья, комментируйте и делить в социальных сетях.