Как создать оптимальную воронку продаж

0
80
создать оптимальную воронку продаж

Для разработки эффективной воронки, необходимо пройти три основных этапа:

Определение шагов на пути к совершению сделки. Здесь число элементов, которые входят в воронку может быть самым разнообразным. В рамках одной компании могут применяться разные воронки. Например, одна учитывает лишь конверсию холодных продаж в контракты, а другая нацелена на совершение повторных сделок среди уже существующих клиентов. Точки контакта, которые будут включены в воронку, зависят от специфики реализуемых товаров или услуг. Главное, чтобы каждая из них могла выступать переломным моментом в вопросе “покупаю/не покупаю”.
Определение ключевых показателей и их измерение. Для каждого из этапов должны быть разработаны качественные критерии и измерены средние числа количественных.
Вычисление проблемных мест и работа с ними. Благодаря наличию качественных и количественных показателей можно увидеть, где клиенты “сливаются”, а значит понять, как это исправить.

Руководство по созданию воронки продаж

Наиболее эффективной работой по контролю и управлению реализацией является модель “коммуникация — факт”. Это значит, что каждое действие со стороны клиента должно сопровождаться ответными шагами со стороны менеджеров. На практике это может выглядеть следующим образом.

Предприятие получает конверсию из простых обращений за консультацией равную 53% заявок на просчет. Если это для вашего сегмента мало, то стоит уточнить, почему так происходит:

некачественный трафик;
плохая обработка;
не актуальное предложение.
Причину выявить не так просто, как кажется, но главное, что управленец видит проблему, а значит уже на полпути к ее решению.

Чтобы установить слабое звено в цепи коммуникации необходимо отследить каждый из ее этапов:

Получено обращение. Нужно установить, получил ли менеджер информацию о поступившем лиде? Также важно понимать, удалось ли до клиента дозвониться по указанному контакту. Если нет, то почему.
Обращение обработано. На этом этапе важно, чтобы информация об итогах разговора менеджера и потребителя была корректно занесена в CRM. Тогда соответствующие отделы сразу получат нужную информацию, и ее не придется копировать в электронных сообщениях между ведомствами.
Отправлено коммерческое предложение. Нужно выяснить насколько своевременно это сделано, получил ли его клиент.
Старт работ согласован. После этого должен сразу идти процесс заключения договора. Все правки и корректировки в шаблоне должны оперативно согласовываться сторонами.
Если на всех этапах участники процесса работают слаженно, и клиенту своевременно поступает обратная связь, то вероятность успешного закрытия сделки будет наиболее высокой.